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一些实用的经典外贸技巧

文章出处:报关员考试网 人气:202 发表时间:2020-07-16 17:08:08

这里特别指出两点:

1.使手段玩花样, 必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度,见过些大小场面,学会待人接物,能掌握分寸,出事情有办法搞掂了,再去玩手段,否则浪费时间不说,误己害人。

2.压榨出底线,并不是要直接按照底线去报价。其中的道理,有修为的业务员不难理解,留有余地,让利于人,大家发财,生意才能长久。再者也是不可能的,就好比炒股,理论上的做法是最低时吃进,最高时抛出,但那只是理想而不是实战。不知道适时收放的炒家多半死路一条。

心态调整好,就可以小试身手了。

先说客户的上限。不熟行的产品,难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。按照自己的感觉(所以说玩手段需要先经过长期的修炼),把客户分成三六九等,保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品,用不同的价位来试探,报虚盘,看对方的反应,借机调整。探出大概了,再去攻打那些心仪的买家。

对内采购的下限,则先要找出此类产品的集中地。比如义乌和深圳,你可以采购到很多产品,但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地,外行常常不知道。比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类;天台木珠;浦江水晶;水头皮革;佛山陶瓷;泉州树脂等等。这些常识,平时就要注意收集,以备不时。一个简单的技巧,就是查找这类产品的生产厂家,注意是否密集出现在某个地区,然后再根据地区查阅政府网站,侧面了解一下。

找主产地的厂家,一来价格一般有优势,二来一旦后期出问题,调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧,“牺牲品”云云固然也可偶尔为之,但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通,个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。探价的时候,对于过高和过低的报价要特别留意,刨根问底,因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解,这类报价不大会成交,特别是初次接触的厂家。

话说回来,不少工厂业务员都讨厌别人“探价”,特别是“外行探价”,其实大可不必。所谓相生相克世事无常,探价的固然没什么成交诚意,但至少说明对方可能有单。尤其是外行,迫切需要了解工艺,你配合了,从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字,让探价者虽然了解了工艺行情,“有所收获”,但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关,有片面性,这样对方在“收获”的同时就埋下了依赖的伏笔。

所以说,简单的“讨厌”和“喜欢”,“好事”和“坏事”,本身就是新手的理念。而无可无不可,化被动为主动,太极推手见招拆招,恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。

其实,从这个阶段开始,技术性的东西越来越次要,人情练达江湖经验更为重要,也不再有什么技巧可言。

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